零售店里的「買一贈(zèng)一」用爛了的促銷招數(shù)，屢試不爽的攬客手段(2)

那么如果增加感知價(jià)值，要怎么做？

這就是買一贈(zèng)一。

說(shuō)說(shuō)買一贈(zèng)一的幾種情況：

第一種，消費(fèi)者原本想要購(gòu)買A商品，看到A商品買一贈(zèng)1，此時(shí)，被贈(zèng)送的A商品成為消費(fèi)者的主要收益； 此時(shí)，贈(zèng)品就是消費(fèi)者看重的價(jià)值；此時(shí)消費(fèi)者會(huì)欣然接受商品，并感覺(jué)自己受益。但是問(wèn)題在于，此消費(fèi)者本身就打算購(gòu)買A商品，即便不進(jìn)行買一贈(zèng)一的促銷活動(dòng)，商家一樣會(huì)獲得收益。在這種情況下，商家實(shí)際損失的是贈(zèng)品A的成本。

第二種，消費(fèi)者原本不打算買A商品，只是打算購(gòu)買相似商品，比如買一贈(zèng)一的是康師傅綠茶，而消費(fèi)者原本打算買可樂(lè)，但是看到A商品正在進(jìn)行買一贈(zèng)一的活動(dòng)，此時(shí)， 消費(fèi)者購(gòu)買的情況又有分兩種，一是身邊有同伴或者打算給同伴購(gòu)買飲料，則極有可能選擇買一贈(zèng)一的綠茶，另一種情況，自己?jiǎn)为?dú)購(gòu)買，只能喝一瓶，在理性的情況下消費(fèi)者選擇可樂(lè)，當(dāng)然，一般都會(huì)多拿一瓶。

第三種情況，消費(fèi)者原本不打算買這類商品，但是看到正在進(jìn)行促銷活動(dòng)，有想法進(jìn)行購(gòu)買。但這樣的前提是，消費(fèi)者對(duì)此類商品仍有需求，另外，此類商品價(jià)格不高。

買一贈(zèng)一的價(jià)值在于，提升了消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品的感知價(jià)值，吸引剛才提到的后面兩種情況的消費(fèi)者參與。

《怪誕行為學(xué)》中說(shuō)到：

“免費(fèi)的真正誘惑力是與這種懼怕心理聯(lián)系在一起的。我們選擇某一免費(fèi)的物品不會(huì)有顯而易見(jiàn)的損失。但是假如我們選擇的物品是不免費(fèi)的，那就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，可能作出錯(cuò)誤決定，可能蒙受損失。于是，如果讓我們選擇，我們就盡