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為什么網(wǎng)易、喜茶總是刷屏?那些病毒式傳播背后原來都有這些規(guī)律…(3)

想當(dāng)年小米的M1 一機難求的時候,擁有M1 的F碼就很有優(yōu)越感,這就是一個很典型的情景。

所謂誘因,簡單的說就是讓你的產(chǎn)品,與一件經(jīng)常出現(xiàn)在人們視野中的東西掛鉤,不斷地激發(fā)人們的聯(lián)想。

我們一直都試圖讓消費者喜歡我們的產(chǎn)品,但是只要他不經(jīng)常想起,你依然很難成功。

所以我們應(yīng)該設(shè)計出一個線索,在特定環(huán)境下,誘發(fā)顧客想起你的產(chǎn)品與思想。

|把鉆石和婚姻連接起來,就是營銷人埋下的經(jīng)典誘因

那怎么設(shè)置這個誘因呢?這里有三個注意事項:

1、誘因要夠頻繁。四季都可以喝的咖啡,顯然比夏天才能吃的雪糕更適合做誘因,

這點我們以香飄飄為例。香飄飄曾經(jīng)號稱“一年賣出七億杯,杯子連起來可以繞地球三圈”。但是最近幾年香飄飄卻遭遇很嚴(yán)重的瓶頸。

其中有一個最大的認(rèn)知障礙就是大家認(rèn)為奶茶是冬季特飲,所以春夏秋三個季節(jié)香飄飄銷量都很慘淡,這就是誘因不夠頻繁導(dǎo)致的。

后來香飄飄看到了年輕人生活場景里面的新變化:晚上刷劇晚睡,到了白天上班,下午三四點常會出現(xiàn)困頓的間隙。

他們就及時進行重新的定位,建立了“小餓小困”的誘因。

這個變化使得香飄飄徹底沖破了銷售淡旺季的魔咒, 2015 年 12 月,香飄飄整個公司的高級奶茶銷量增長了46%,僅浙江省一個省的銷售額就突破了一億,“小餓小困”這個新的誘因,使香飄飄打了一個漂亮的翻身仗。

2、誘因要單一。比如說紅色可以聯(lián)系到很多的東西,玫瑰、愛情、可樂,但你提到啤酒我們就會想到炸雞,這就是一個非常清

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