一場直播活動1個多月報名用戶近18萬人，我最感興趣這一點！(2)

歡迎光臨《經(jīng)濟學人》征訂中心，請選擇你想訂閱或續(xù)訂的方式：

電子版：每年 59 美元。

印刷版：每年 125 美元。

電子版加印刷版套餐：毎年 125 美元。

對此，麻省理工學院的斯隆管理分院進行了測試， 100 個學生選擇的結(jié)果是：

A單訂電子版： 59 美元— 16 人

B單訂印刷版： 125 美元— 0 人

C印刷版加電子版套餐： 125 美元— 84 人

要是按照我們的正常邏輯，誰會選擇B啊?是不是傻啊，這個商家是不是腦子秀逗了?搞這么個選項。

那問題來了?如果確實是個沒意義的選項，是不是就算把B選項去掉，也不會影響用戶的選擇?

事實情況是，當他們真的把B選項去掉后，結(jié)果卻是這樣的：

A單訂電子版： 59 美元— 68 人

C印刷版加電子版套餐： 125 美元— 32 人

看見了沒，一個看似無用的選項竟然會有如此強大的能量。

所以，事實是“單訂印刷版125 美元”這個選項從來都不是一個無用選項。

我們稱之為“誘餌項”，它本身并不是為了被選擇，而是增加其他選項(“印刷版加電子版套餐”)被選上的概率。

就像上面這個活動，“單獨購 99. 9 元”這個選項其實就是一個“誘餌項”，它會把用戶“買還是不買”這種思考變成“買 3 人團19. 9 元明顯更劃算”的思考。

也就是說，它把用戶買還是不買的決策，變成了買哪一個的決策，而很明顯應該買19. 9 元的。

這就是營銷策劃里我們常說的“誘餌效應”：

人們